автор: Людмила Афанасьева
со-основатель JOB FOR MARKETING
маркетолог-психолог
маркетолог-психолог
Маркетинг в стартапах. Ошибки в стартапах.
«Верный способ начать что-то: бросить говорить и, наконец, начать делать»
Уолт Дисней
Уолт Дисней
Как не допустить ошибки в стартапах?
Количество стартапов в России с 2010 года увеличилось в 3 раза, но только 17% из этих компаний продолжают свою деятельность в течение последующих лет. Причины краха стартапов, по данным компании CB Insights, заключаются в том, что 42% из них просто не нужны рынку, 23% провалились из-за плохой команды, у 29% заканчиваются деньги, 17% имели плохой продукт, 17% не имели бизнес-моделей.
Количество стартапов в России с 2010 года увеличилось в 3 раза, но только 17% из этих компаний продолжают свою деятельность в течение последующих лет. Причины краха стартапов, по данным компании CB Insights, заключаются в том, что 42% из них просто не нужны рынку, 23% провалились из-за плохой команды, у 29% заканчиваются деньги, 17% имели плохой продукт, 17% не имели бизнес-моделей.
Нужен ли маркетолог стартапу. Как не допустить ошибки.
роль маркетинга в стартапах
На основании анализа жизненного цикла стартап-компаний можно выделить основную ошибку, способную привести к краху, — это отсутствие актуальной информации о рынке, на котором планирует работать компания. Часто у создателей стартап-проектов нет никакой стратегии, нет четкого понимания позиционирования будущего продукта, отсутствует информация о целевой аудитории, на которую направлен продукт. Как правило, на начальном этапе они не задумываются о конкурентах и о конкурентных преимуществах или же самонадеянно уверены в уникальности своего продукта. В связи с этим, компании стремятся сразу сделать сайт, начать формировать траффик и осуществлять с него продажи — получать «лиды». И только при их отсутствии задумываются, что где-то были допущены ошибки.
Компания может начать развитие и по иному сценарию. Нисколько не сомневаясь в актуальности своей идеи, создатели проекта активно ищут рынок сбыта, подключая отдел продаж, на плечи которого это ложится. Но менеджеры отдела продаж при этом понимают, что товар ничем не отличается от предложений конкурентов, и поэтому нет возможности обеспечить нужный объем продаж.
Интернет — это, с одной стороны, достаточно удобный ресурс для быстрого доступа к вашим клиентам, но при этом не терпящий непрофессионализма. Даже самая лучшая идея может быть не замечена рынком и затеряться среди других таких же предложений, если пренебречь основными маркетинговыми постулатами. Главное на этапе запуска продукта или услуги — проведение маркетинговых исследований и анализа с четкой целью определения потребительских целевых сегментов, на которые будет позиционироваться стартап.
от чего зависит эффективность маркетинга в стартапе
Эффективность маркетинга в стартапе будет зависеть от правильности выбранного сегмента, грамотного определения психотипа целевого потребителя, мотивов покупки и определения преимуществ, предлагаемых потребителю, исходя из анализа проблем потребителей и конкурентов. Иными словами, необходимо понять целевую аудиторию вашего продукта, исследовать конкурентов, их преимущества и слабые стороны и обозначить позиционирование продукта. Это и будет определять дальнейшую стратегию привлечения потребителей и выстраивания взаимоотношений с ними.
Стоит иметь в виду, что ошибки можно допускать, даже имея отличную бизнес-модель, выделив конкурентные преимущества и запланировав объем продаж. Основная среди них — приоритет теории над практикой, когда на бумаге все логично и последовательно, но никаких действий не предпринимается. В этом случае для стартапа важно, чтобы он продвинулся дальше своих предположений и теорий и прошел период тестирования, тестовых продаж. Как правило, во время этого периода компания понимает, что идею необходимо доработать и иногда в другом виде заново предложить рынку.
Конечно, с проведением анализа и тестирования лучше всего справится маркетолог. Однако на начальном этапе брать его в штат или на аутсорсинг необязательно; можно справиться своими силами, получив консультацию у экспертов и коллег. Главное — чтобы маркетинговые задачи, которые стоят перед проектом, находящемся в самом начале своего развития, были решены тем или иным способом.
Нужно ли собственнику стартапа вникать в маркетинг?
Многие стартап-компании не стремятся брать маркетолога в штат, а работают на аутсорсинге или на фрилансинге; это обусловлено бюджетом, особенностями продуктов, сезонностью. При этом 40% компаний недовольны работой маркетологов или digital-агентств. Почему так происходит? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понимать принципы работы с digital-агентствами.
В основе этой работы — техническое задание, составленное заказчиком. Насколько правильно оно будет составлено — настолько результат будет близок к ожидаемому. Составлению технического задания, как правило, предшествует работа по исследованию и анализу целевой аудитории, ее мотивов, предпочтений… Нужно ли собственнику вникать в эту работу и принимать участие в ней? Многое зависит от размеров компании, но, на наш взгляд, знание и понимание принципов маркетинга собственнику необходимо.
В основе этой работы — техническое задание, составленное заказчиком. Насколько правильно оно будет составлено — настолько результат будет близок к ожидаемому. Составлению технического задания, как правило, предшествует работа по исследованию и анализу целевой аудитории, ее мотивов, предпочтений… Нужно ли собственнику вникать в эту работу и принимать участие в ней? Многое зависит от размеров компании, но, на наш взгляд, знание и понимание принципов маркетинга собственнику необходимо.
Особенно актуально это утверждение для тех бизнесов, которые возглавляют люди, не связанные с маркетингом — например, собственник-врач, собственник-психолог или адвокат. В этом случае необходимо уделять еще больше внимания маркетингу, ведь у каждого бизнеса есть своя целевая аудитория с определенной психологией поведения и своя специфика, которую может знать только сам собственник.
Алгоритм действий в случае отсутствия результата от работы предыдущего специалиста или агентства должен включать два основных шага:
Алгоритм действий в случае отсутствия результата от работы предыдущего специалиста или агентства должен включать два основных шага:
1
Анализ результатов проведенных мероприятий для формирования понимания, на какие каналы продвижения были потрачены деньги, какие каналы привели к росту клиентской базы, сколько стоит один клиент, приведенный в компанию через эти каналы. Таким образом, вы определите, какие каналы вообще не работают и их целесообразно исключить, а какие стоит развивать активнее.
2
Анализ клиентской базы: по социально-демографическим характеристикам, частоте и периодичности покупки, местам покупки, каналам, через которые приходит покупатель (клиент). Это могут быть выгрузки из CRM-систем и других клиентских серверов, но не обойтись и без небольшого полевого (либо онлайн) исследования клиентов компании с целью определения их мотивов, предпочтений, конкурентов, каналов коммуникации. Эти данные дадут понимание целевой аудитории, ее характеристик, каналов продвижения.
На основании полученных данных можно четко поставить задачи либо имеющемуся маркетологу, либо digital-агентству, а самому собственнику малого бизнеса — вникнуть в ситуацию и с уверенностью контролировать выполнение поставленных задач.
Очень часто бывает так, что незнание собственником каких-то областей бизнеса, особенно маркетинга, отпугивает его. Боязнь неизвестности — это нормально, и кажется, что проще не вникать в новую сферу, а взять на работу человека, который будет выполнять свои задачи. В этом кроется определенная ловушка: собственник компании, не понимая процессов, может попасть в зависимость от маркетолога, упустить время и возможности, неэффективно растратить ресурсы.
Очень часто бывает так, что незнание собственником каких-то областей бизнеса, особенно маркетинга, отпугивает его. Боязнь неизвестности — это нормально, и кажется, что проще не вникать в новую сферу, а взять на работу человека, который будет выполнять свои задачи. В этом кроется определенная ловушка: собственник компании, не понимая процессов, может попасть в зависимость от маркетолога, упустить время и возможности, неэффективно растратить ресурсы.
На наш взгляд, погружение собственника в дела маркетинга — это не только правильно и нужно, но и эффективно с точки зрения быстроты реакций и принятия решений, а также с точки зрения драйва для всей компании. И одна из характерных особенностей современных startup-проектов — не только внимание собственников к маркетингу, но и их стремление стать «амбассадорами» своего бренда для его продвижения и получения дохода.
другие материалы на эту тему:
Хотите получать рассылку от наших авторов?
Раз в неделю, мы будем высылать вам нашу подборку.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.